Peio Ruiz

“Cómo mejorar resultados utilizando Internet”

Está claro que Internet es una herramienta fundamental para la empresa y que con su evolución vertiginosa ha revolucionado la manera de hacer negocios.
Las multinacionales y grandes empresas han hecho grande inversiones en los últimos años destinando grandes cifras en  infraestructuras, implantación de sistemas de pago, atención a clientes on-line, creación de intranets, exploración de nuevos modelos de negocio, etc. Demostrando haber entendido el gran potencial de Internet. De hecho para las multinacionales y grandes empresas, Internet es una prioridad estratégica para la mejora de resultados.
¿Quiere comentarnos de que otras maneras, a demás de las citadas, se pueden conseguir una mejora de resultados a través de Internet?

Internet ofrece gran cantidad de oportunidades. Tenemos que considerar que podemos emplear Internet para comunicarnos con clientes actuales, con clientes potenciales, con proveedores, con el personal de nuestra empresa, etc.
Por ejemplo, la publicidad en Internet es mucho más rentable que en medios tradicionales debido a los menores costes de ésta y de la gran segmentación que conseguimos.

Con Internet, una empresa también mejora la atención al cliente actual y potencial, a los proveedores y a los trabajadores, ya que a través del sitio Web y del correo electrónico, podemos interactuar con ellos los 365 días del año 24 horas del día.
Con Internet existe un mayor conocimiento de los clientes y de su satisfacción, debido a los bajos costes de interacción con el cliente y a las posibilidades que nos ofrece la tecnología, podemos obtener muchísima información sobre ellos a un coste muy bajo. Podemos recoger esta información tanto de manera activa como pasiva y saber cuáles son los productos que más consultan, cuál es el tiempo de permanencia en cada una de nuestras páginas, cuántos usuarios nos visitan diariamente, cuál es la efectividad de nuestras distintas acciones de comunicación, etc.
Por tanto mejora de la comunicación a los clientes y la información que tienen de los productos o servicios, permitiendo la posibilidad de expansión internacional a bajo coste y acceso a mercados dispersos geográficamente. Este punto es una consecuencia directa de las posibilidades de comunicación y segmentación que el medio nos ofrece.
También hace que exista un refuerzo de la imagen corporativa. Internet y los diferentes soportes que contiene (correo electrónico, foro, chat, revista electrónica, intranet, etc.), nos ofrece la posibilidad de trasmitir y reforzar la imagen corporativa de la empresa

Si es muy claro el uso de Internet en cuanto a las grandes empresas, se constata en las Pymes que más difícilmente se consigue una mejora de resultados. Eso debido a diversos factores, entre otros: se subestiman las posibilidades  que brinda Internet a la empresa,  hay una resistencia al cambio, hay poco personal cualificado para la adecuación de las estructura de la empresas a la integración de Internet, etc.…
¿De qué manera se podría ayudar a un gerente de empresa y a sus áreas de gestión a prepararse e implantar nuevos sistemas de ventas/servicios con Internet? ¿Hay una manera de estandardizar los procesos?

La realidad es que actualmente la empresa en general no está obteniendo resultados empleando Internet debido a diferentes motivos. Por una parte  existe un desconocimiento total o parcial de las importantes oportunidades que ofrecen las Nuevas Tecnologías lo que lleva a falta de apoyo por parte de la dirección. También se detecta que se subestiman las oportunidades que ofrece Internet a la empresa. Otra serie de conceptos importantes son la falta de personal con una visión global del proyecto tanto desde el punto de vista empresarial como tecnológico, la falta de  remodelación de los procesos de la empresa para la correcta adecuación del negocio, el incorrecto desarrollo de acciones de comunicación en Internet y la falta de metodología en el desarrollo del proyecto.
Tras haber analizado la situación actual, las líneas de actuación necesarias para conseguir que la empresa obtenga resultados pasan por una formación en el área de Negocios en Internet: No es necesaria una formación técnica sino enfocada a cómo emplear Internet para hacer negocios y plantear Internet como una manera de mejorar resultados empresariales y que debe ser responsabilidad de la Dirección de la empresa.
En este sentido, la experiencia nos dice que hay una clara necesidad de expertos internos o externos en esta área y que puedan plantear los Negocios en Internet de manera estratégica y que los estrategas de la empresa estén dispuestos a replantearse el modelo de negocio y los procesos de la empresa.
Los seminarios, congresos y conferencias sobre estos temas (sobre todo cuando los imparten personas que has desarrollado proyectos de Internet en la práctica, por lo tanto no son meros teóricos), son más útiles de lo que parecen, pero deben tener una continuidad en el tiempo y no supeditarse a una mera información en un momento puntual.

Es fundador de Ofiline.com, es Director General de Merkatu Interactiva y además es uno de los TopTen Strategics Marketing Spain. Empresas puramente de Internet.
¿Quiere contarnos de primera mano, las claves del éxito de este tipo de empresas?

Lo primero que tenemos que tener muy claro es que el único atajo en el camino es darse cuenta de que no hay atajo. Es decir, las claves del éxito de una empresa puramente de Internet no son diferentes de cualquier otra empresa cuyo modelo no esté basado en Internet, pero el uso correcto de Internet como medio para mejorar resultados generales en la empresa tradicional, presenta una serie de beneficios como son:
• Incremento de ventas debido a varios fenómenos: captación de nuevos clientes, mayor fidelización, aumento de las ventas a los clientes actuales y ventas cruzadas, mayor conocimiento de los productos y servicios por parte de los clientes, refuerzo imagen corporativa,...
• Disminución de costes debido a las mejoras en la comunicación y en los procesos
• Incremento de los márgenes de beneficio como consecuencia directa del incremento de ingresos y de la reducción de costes
• Fidelización de los clientes gracias al mayor conocimiento de sus necesidades y la flexibilidad para atenderlas

También Internet nos brinda nuevas oportunidades de negocio y ventajas competitivas, gestión de compras, gestión de los Recursos Humanos. ¿Nos puede comentar de qué manera?

Hay empresas cuya disminución de los precios de adquisición de las compras, por utilizar Internet, se ha visto reducida entre un 5 y un 15%. Esta característica es muy importante ya que está directamente vinculado con el precio del producto / servicio. Esta reducción de costes está relacionada con la posibilidad de acceso a más proveedores así como las facilidades en el proceso de negociación.
En cuanto a la mejora de los procesos de la empresa, la introducción de las nuevas tecnologías es el momento adecuado para analizar y mejorar los procesos de negocio. Pero siempre debemos tener en cuenta que este tipo de proyectos han de ser considerados contemplando tanto la vertiente tecnológica como la vertiente de negocio.
Por ejemplo, la ventaja de posicionarse como líder en un determinado segmento en Internet es una importante oportunidad que conlleva interesantes beneficios tanto a medio como a largo plazo.
Y para finalizar, se ha percibido claramente una mejora de la gestión de recursos humanos en aquellas empresas que adaptan sus gestiones en esta área, debido a la mejora de eficacia y eficiencia que aporta Internet, ya que los procesos de reclutamiento, selección, formación, comunicación interna, gestión del conocimiento, etc. se orientan de una manera mucho mas eficiente.